初期の製品と顧客（2008-2010年）
ウェブサイトでいくら自画自賛を続けても、カープたちが契約にこぎつけるのは難しかった。彼らは300回以上のミーティングを繰り返し、政府のヒエラルキーの下部に位置するスタッフも含めて、何度もヒアリングを重ねた。
そのうちカープとエンジニアたちは、単にデータを集約するだけでなく、階級によって複雑なアクセス権限を与える重要性や、アクセスした人物が適切な情報処理をおこなったかを確認する必要性に気付いていった。文字通り、ワシントンとシリコンバレーを行き来しながら、数年に渡って辛抱強く政府内部に入り込んでいった。
最終的に、同社は数ヶ月間にわたって無給でCIAのために製品のセットアップをおこない、彼らからの信頼を勝ち取った。初めての契約が結ばれた2008年、ティールが構想し始めてから5年、カープがCEOに就任してから4年が経過していた。
その翌年には、はじめてCIA以外のクライアントを獲得した。現在、Palantirの製品名はPalantir GothamとPalantir Foundryという名前になっているが、初期の製品名がPalantir GovernmentとPalantir Financeであったことは、彼らの起源が政府と金融機関にあることをよく示している。
2005年から2008年まで唯一のクライアントであったCIAは、Palantirを政府の他部門へと積極的に紹介してくれていたが、2010年に契約が結ばれた最初の商業顧客であるJ.P.Morganに同社を紹介したのは、ニューヨーク警察だった。
ニューヨーク警察とPalantirの契約は、後にIBMから奪われることになるが、彼らの製品は、逮捕記録やナンバープレート、駐車違反切符など様々なデータを統合・グラフ化して、犯罪や人々のつながりを明らかにすることで、捜査に多くの進展をもたらした。ギャングのネットワークを特定したり、再犯の可能性が高い人物を推測すること、警察官の配備を増やすべきエリアを見つけることにも活用された。
この契約を皮切りに、まだデータ分析の概念が十分に浸透していないことも相まって、Palantirの技術は全米の警察において魔法のように広まっていった。2009年にはロサンゼルス警察と契約、ロングビーチやバーバンクなど、各地の警察が契約を結んでいった。米国国土安全保障省（DHS）と司法省など各機関が、テロ対策を目的として連携するフュージョンセンターにも、Palantirが導入されていく。2018年時点で、Palantirを使いこなせるスタッフは、南カリフォルニアの6つの司法機関で1300人まで拡大した。
司法機関から拡がったJ.P.Morgan社との契約は、成功と失敗の両面を浮かび上がらせた。2009年12月に開始された、500万ドルから2000万ドルとも言われる複数年契約は、広範なプロジェクトをスタートさせた。
最初のプロジェクトは、クライアントのアカウントやATMをハッキングしようとする犯罪者を検知したり、地方経済に関するデータを大量に収集することで不動産・住宅ローンの最適化に活用された。
Bloombergによれば、その後、J.P.Morgan社に送り込まれた120名ものエンジニアは、電子メールやブラウザ履歴、会社支給のスマートフォンのGPS情報、プリンターやダウンロードの使用状況、録音された電話の通話記録などを収集しはじめた。これらをPalantirのソフトウェアによって集約・ソート・解析することで、同社内部の不正についてキーワードやパターンを浮かび上がらせた。
このデータによって、J.P.Morgan社の従業員が通常よりも遅い時間に出勤した場合、インサイダー取引の可能性があるとみなされ、セキュリティ担当者は自社社員への物理的な監視に踏み切ることに成功した。想像に難くないが、こうしたプロジェクトは内部から強い反発を引き起こした。広範なデータ収集は突然停止され、J.P.Morgan社側の担当者であったピーター・カヴィッキは、2013年に辞任を余儀なくされた。
こうした混乱がありながらも、2011年には「最先端のデータ統合および分析プラットフォームが、J.P.Morganのコスト削減に寄与した」ことが発表されており、プロジェクトは全体的に上手くいった。元スタッフによれば、Palantirのプロジェクトは、サイバー犯罪や住宅ローンなどの問題を通じて、数億ドルを節約することに成功したという。
2011年、ビンラディンの殺害
2000年代のアメリカにとって、最も重要な任務でありながら、超大国の権威失墜を象徴する事実が、同時多発テロの首謀者であるウサマ・ビン・ラディンを発見できないことであった。しかし2011年5月2日、突如として彼の殺害が世界中に報じられた。
アメリカ海軍の特殊部隊「Navy SEALs」を中心とした約15人の部隊がビン・ラディンを殺害した時、バラク・オバマ米大統領は短く「奴を捕えた」とつぶやいた。
ビンラディン殺害を見守るオバマ大統領（White House, CC BY 3.0）
しかしオバマ大統領よりも大きな歓喜に包まれたのは、Palantirだった ー しかしそれは外野の憶測に過ぎない。なぜなら、Palantirの名前を最も権威付ける、この神話的なエピソードを裏付ける事実は何１つないのだ。
長年、Palantirの名前は「ウサマ・ビン・ラディン殺害に大きく貢献したスタートアップ」として喧伝されてきた。ビン・ラディンの殺害について記した著書『ザ・フィニッシュ』では、Palantirのソフトウェアが活用されたと述べているが、実際の任務でどのように活用されたのか、もっと言えば、ビン・ラディン殺害に、直接的な貢献を果たしたのかは明示されていない。もちろん、政府関係者によって特定のソフトウェアが殺害に活用されたことを公に語られたり、認められた事実もない。
ビン・ラディン殺害への貢献が事実であろうとなかろうと、Palantirはその「噂」を積極的に活用した。彼らのウェブサイトには、Wall Streer Journal紙による称賛記事が誇らしげにPDFとしてアップロードされている。
記事には「Palantirと呼ばれるスタートアップは、 TIA（2002年に設立されたテロリズム情報認識プログラム）がやろうとしていたことをエレガントに達成したプログラム」であり、カープによる「データに侵入するだけであり、人間に侵入する仕組みではありません。」というコメントとあわせて、次の一文が明記されている。
飛行計画から盗聴された電話までの膨大な手掛かりを処理し、人間が単一のリソースとして解釈できるようにする「技術的ファランクス（古代の重装歩兵による密集陣形）」は、ビンラディンの位置を突き止める鍵となったことが知られています。2004年に設立された同社は、諜報コミュニティ全体で大規模な契約を結んでおり、FBIでは全社規模で活用されています。その最初のクライアントはCIAでした。
ところが、こうしたPalantirの広報活動について、米国政府や諜報機関は嫌悪感を抱いていたようだ。
CIAは代理店とのビジネスに関する広報に非常に不満を募らせ、その議論を直接知っている人物によると、同社は同社の契約のキャンセルを検討したほどでした。しかし、当局は、Palantirが行っていた作業を置き換えるのは非常に難しいと判断しました。
2015年頃には、「変わり者のCEO」としてPalantirの秘密主義と神秘性を強化する象徴的なキャラクターとなっていたカープは、この危うい広報戦略をどのように考えていたのだろうか？その答えはわからないが、少なくとも彼にとっては、データを通じて世界を理解するこの仕事に大きな誇りを持っていたことが伺える。
彼はNew York Times紙のインタビューで、自分たちの製品が「詐欺や奴隷労働と戦っている」と述べて、人道的な活動には料金を課しておらず、「営利企業や米国以外の政府」がクライアントであることを憂慮すらしている。NYで開催されたサイバーセキュリティ・サミットでも、カープは「Palantirのミッションは、本当にクールです。それが非常にモチベーションへと結実しています」と述べており、「小児性愛者を止めるための慈善団体であれば、非常に裕福な国の裕福な特殊部隊と同じ製品を提供します」と強調している。
もちろんこれがリップサービスであることは否めないが、IPOを「我々の文化、そして目指す成果にとっても腐食的だ」と述べているあたりは、古き良きシリコンバレーの理想主義的な姿勢を感じさせる。カープが「強迫観念的な性格」であることはよく知られているが、彼がIPOを少しだけ許容し始めるまでには、もう少し時間が必要だった。
いずれにしても、企業の評判のためにPalantirがビンラディン殺害を利用したことは事実だろうが、同時にカープ自身の理想主義的な側面から、こうしたストーリーを誇らしげに語ることを止められなかったことも事実だろう。
クライアントの拡大（2011-2015年）
カープが理想主義者であろうが政府すらも広報に活用する狡猾な人物であろうが、Palantirの噂は全米に広がり始めた。
政府セクターの非軍事省庁が次々と契約を進め、米国保健福祉省はメディケアの不正行為を検出するため、FBIは犯罪捜査に、国土安全保障省は、航空旅行者をスクリーニングし、移民を監視するためにPalantirを導入した。国防情報局、国家テロ対策センターなども顧客となり、Palantirを導入していない犯罪・テロ関連の政府機関が珍しいほどだった。
民間セクターのクライアントは、長い間J.P.Morgan社しかいなかったが、2014年11月には「ストーンズ」という社内コードネームで呼ばれる石油会社BPと10年間で総額12億ドルもの巨大な契約を結ぶことに成功した。著名な投資家レイ・ダリオ氏のヘッジファンドであるブリッジウォーター・アソシエイツは、彼らの1570億ドルものファンドの投資先を探すため、大手製菓企業ハーシーはチョコレートの売上を上げるために、こぞってPalantirと契約した。（前述のNYT紙、2014年）
2016年のFortune誌による取材で、カープは2014年の収益が10億ドル以上であることを明らかにし、2015年は商業セクターからの予約が2倍になったことも述べた。また、2017年までに黒字化する予想も強調された。
カープは、自分たちが「マーケティングと営業が苦手だった」ことを認めていたが、少なくとも2011年から2015年頃にかけて、彼らの勢いは確かなものだった。2009年には3000万ドル、2010年には5,000万ドルほどの収益だった同社は、あっという間にユニコーンの階段を駆け上がっていた。
拡大する批判
クライアントの拡大は、秘密主義だったPalantirに少しずつ脚光を浴びせることになるが、誇らしいニュースばかりではなかった。
2010年、法律事務所のHunton & Williams LLPが、Palantirを含む複数の企業に「Wikileaksの脅威」に対応する方法を検討するように依頼した。この依頼に対してサイバー・セキュリティー企業のHBGaryが、WikiLeaksにこちらからサイバー攻撃を仕掛け、同サイトの支持者である著名なジャーナリストのグレン・グリーンウォルドを脅すという提案をおこなった。
グレン・グリーンウォルド（mynewsdesk, CC BY 3.0）
しかしこの文章がハッキングによって流出すると、HBGaryとともに仕事をおこなっていたPalantirにも激しい批判が向けられた。カープはすぐさま「HBGaryとのあらゆる接触を断つよう会社に指示しました」と述べた上で、「Palantir Technologiesは、民間企業が非公開情報を入手したり、いわゆるサイバー攻撃をおこなったり、その他の攻撃的な措置を講じたりすることを可能にするソフトウェアを構築していません。テクノロジーはそのような活動に関与しません。」と弁明する羽目になった。
カープの書きぶりは、いかにも全ての責任がHBGaryにあるようなものだったが、Palantirのロゴが入ったプレゼンテーションも流出したことで、しばらくの間はメディアからネガティブな評価が続くようになる。
まるでPalantirが世界のすべてのデータを握っているような書きぶりが続いたことで、マスコミ以外の批判者も増えていった。アメリカ市民自由連盟のアナリストであるジェイ・スタンリーは、大規模に人々を監視することは「全体主義的な悪夢」を生み出す可能性があると主張する。
スタンリーの主張は、多くの人が抱きそうな懸念だが、Palantirのビジョンを本当に理解しているかは疑わしい。カープ自身の考え方とは180度異なるもので、会社の成り立ちを少しでも考えれば、Palantirがビッグ・ブラザーを志向しているわけではないことが分かる。カープは、プライバシーの保護に個人的な関心を持っていると公言しているし、当時のPalantirのウェブサイトには以下のような宣言が記されていた。
Palantir Technologies はミッションを重視する企業であり、そのミッションの中核となる要素は、プライバシーと市民の自由に対する基本的な権利を保護することです。… 社会は自由と安全の「バランス」を取らなければならず、私たちに危害を加えようとする者からよりよく身を守るためには、自由の一部を放棄しなければならないと主張する者もいます。私たちは、これは多くの分野で誤った選択であると考えています。特にデータ分析の世界では、セキュリティを強化するために自由を犠牲にする必要はありません。Palantirは、法執行機関や情報機関が任務を果たすために必要な実用的なインテリジェンスを生成するために必要な強力な分析を可能にしながら、その技術を通じてプライバシーと個人の自由を保護する方法を常に模索しています。
おそらくカープや会社の初期メンバーたちは、ビッグブラザーにならずにテロを撲滅するという理念を心から信じていたのだろう。
しかし会社の成長は、こうした悪評をますます拡大させていった。
顧客の離反、人種差別問題（2016年）
会社の成長と外部からの批判を受けて、カープはだんだん経営者として「洗練」されてきた。2016年には、あれ程忌み嫌っていたIPOについても許容する姿勢を見せた。しかし会社にとって、この年は悪夢だった。5月にPalantirの収益性に疑問を投げかける内部文書が暴露されたあと、9月には人種差別で裁判を起こされたのだ。
BuzzFeedのウィリアム・オールデンによる記事は、「秘密主義だが投資家によって信じられない評価を受けているユニコーン企業」のPalantir神話に疑問を投げかけた。
記事では、Palantirがコカ・コーラ、アメリカン・エキスプレス、ナスダックなど優良顧客を失っていること、クライアントが月額100万ドルという高額な費用に疑問を持っていること、高い離職率に悩まされていること、「ブッキング」として知られる、契約と実際の現金収入に乖離があることなどが指摘されていた。こうした不満を持つ顧客の中には、Palantirの初期からのクライアントであった大手製菓企業ハーシーも含まれていた。
Palantirは高額な契約金を支払える優良顧客を見極めるため、慎重を期していると主張しているが、試用期間を経てもPalantirに価値を見いだせなかったり、長期の大型契約を嫌う顧客がいること、Palantirのスタッフがクライアントを満足させることができないことなどは事実だろう。記事によれば、長年Palantirは企業セクターの売上を伸ばそうとしていたが、その「現金回収が連邦政府を上回ったのは昨年だけ」だったという。
Palantirのビジネスモデルは、シリコンバレーの多くの企業が好むように単一のプロダクトを月額の利用料とともに導入するモデルでもなければ、シンプルな受託開発とも異なる。彼らは2018年時点で2000人のエンジニアの約半数をクライアントに常駐させながら、ソフトウェア開発とコンサルティングをあわせておこなっている。
このモデルは、従来のSIerや一部のソフトウェア開発企業、あるいはコンサルティング企業と類似した業務フローではあるが、それが抱えている構造的な課題も似ている。すなわち、どれほど優れたエンジニアが控えていたとしても、クライアントとのコミュニケーションや事業理解に難があれば、彼らを満足させることはできない。Palantirの高額な導入費用とランニング・コストは、常にクライアントの離反リスクを抱えていた。2011年のビン・ラディン殺害の触れ込みに魅力を感じた顧客が、5年ほど経過して彼らの高いコストに疑問を感じはじめたことは、決して驚きではない。
Tableau社やAlteryx社、Salesforce社、Palantirへの訴訟をおこなった後にIBMに買収されたi2などのソフトウェアもPalantirへの脅威となっている。ピーター・ティールのカリスマ性やカープの神秘性、ビン・ラディン殺害の神話などを武器に、世界有数の評価額を抱えたPalantirであっても、結局のところ競合から逃れることはできない。多くの企業がデータ分析の重要性を認識するようになればなるほど、顧客に対しての手厚いサービスが求められていく。リテラシーがそれほど高くない企業にとっては、深い洞察や素晴らしいUXも重要ではあるが、それ以上に大事なことは「すぐにサポートしてくれるスタッフが身近にいるか」であり、そのことが製品の粘着性を高めてくれる。
営業やマーケティングが得意ではないことは以前からカープも認めていたし、成長企業が短期的な利益を出さないことも問題はなかったが、同じ年には人種差別に関する論争にも巻き込まれた。
2016年9月26日、米国労働省の連邦契約遵守プログラム室は、Palantirがアジア人求職者を採用プロセスにおいて差別したと訴訟を起こした。Palantirは、同社が積極的にアジア人を受け入れており、それは労働市場の平均を上回っているというデータなどを示して反論して、2017年4月には訴訟は和解された。
同社は「我々は、労働局による疑惑には同意していません。我々は仕事に集中するため、責任を認めないまま本問題を解決しました」と述べたが、Palantirは160万ドル以上を支払うことになった。
Palantirの主張が認められたにも関わらず、同社に対しては政治的にネガティブな見方も増えてきた。その理由は、ドナルド・トランプの米大統領選挙での勝利とピーター・ティールによる支持だ。
― 近日公開（5）に続く
